現代市場營銷與銷售管理技巧

第一單元

經營管理者要熟知市場營銷

—積極正確的手段學習營銷戰略

引子

共享史及經典營銷實例

思路決定出路：市場營銷發展及觀念的4大轉變、

第一篇市場營銷

一、市場營銷學的性質

1、市場營銷學是一門經營哲學

2、市場營銷學的發展

3、4P’s理論4C’s理論4R’s理論4P、4C、4R理論的相互關系

二、市場營銷學觀念的變革

1、幾種觀念的比較

2、現代市場營銷觀念的新發展

3、幾種正確的營銷觀

第二篇市場機會分析

1、微觀市場環境的構成及特點

2、目標市場選擇市場細分及其依據、目標市場涵蓋的戰略、市場定位的概念和方法

3、市場營銷調查市場調查的內容和基本方法、企業發展預測的基本方法

消費者市場的特點、消費者市場購買行為及消費者購買心理分析、生產者市場的特點、生產者市場購買行為分析。

4、市場營銷的精華

（1）產品策略

產品整體概念、產品線與產品組合、品牌與品牌形象塑造、產品生命周期

（2）價格策略

產品定價的基本方法和常見技巧、影響定價的基本因素

（3）渠道組織策略

中間商的分類和選擇依據、物流的概念和基本內容

（4）促銷策略

促銷組合的內容、廣告的概念和基本要求、人員推銷的基本要求、公共關系的概念、營業

推廣的概念和主要形式、整合營銷的觀念、創新思維。

第二單元

經營管理者要知銷售管理技巧

—積極正確的手段學習商務禮儀

引子

一、銷售管理究竟是什么？—管理本質的探究

1.管理的六大基本職能

管理的本質特點是什么？最值錢的鸚鵡？

2.企業管理與經營管理的特點

企業管理的特點經營管理的特點

3.管理者的層次與技能

4．銷售管理的核心內容

二、銷售管理的六大能力的提升

1.計劃是管理的首要職能，大忌銷售過程計劃。

————“成功總是青睞于那些有準備和有計劃的人！”

從“計劃――紙上畫畫、嘴上話話、墻上掛掛”談起

計劃工作對銷售的六大作用

計劃工作的內容

銷售計劃實施須知

銷售工作無計劃的危害。

2、控制是管理的有效職能,大忌銷售過程無控制。

——“人不怕輸在起點上，就怕輸在轉折點上。”

從“扁鵲家三兄弟”說起

控制對銷售工作的六大作用

控制工作的內容

銷售控制實施須知

銷售工作無控制的危害。

3、客戶是企業資源的源泉，大忌銷售過程客戶無管理。

——“誰把握住客戶，誰就擁有企業的未來“

從“客戶是什么”談起

客戶及客戶管理對企業銷售管理的作用（提高效率、拓展市場、保留客戶。。）

客戶管理的具體內容

客戶管理實施須知

客戶無管理所帶來的危害。

4、反饋是管理溝通正確性的關鍵，大忌銷售過程中各種關系之間沒有溝通。

——“一場爭論所帶來的思考”。

信息反饋的現實案例

信息反饋在銷售管理中的作用

溝通信息反饋的具體工作內容

信息溝通實施須知

信息傳遞途徑中缺失的危害。

5、考核是銷售管理中的雙刃劍，大忌銷售過程中業績沒有考核。

從“獎勵車無人認領”談起

業績考核對銷售管理的作用

業績考核工作的具體內容及方法

業績考核實施須知

缺乏業績考核所帶來的危害。

6、制度是銷售管理成功的保證，大忌銷售過程中業績沒有制度約束

從“破窗理論”談起

制度建立對銷售管理的作用

如何制定、實施和控制制度管理。

業績考核實施須知

缺乏制度管理所帶來的危害。

7、-10…銷售無信心、銷售無聯盟、運作無CIS、身體欠健康等等.

建立一個有效的銷售管理體系還需具備那些管理要素？。

什么是優秀的推銷人員必備的素質

促銷管理工作中——常見十大空白！