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張良全講師
張良全
問題解決型TTT創始人、大客戶銷售/通用管理實戰專家
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北京市
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經紀2年

財險營銷策略技巧提升

【課程背景】

財產保險做為保險行業的一個重要險種,正在為咱們的社會經濟發展和人民生活幸福,發揮著巨大的作用,同時成就了各個保險營銷干部自己的事業和人生。但是,各級干部在從事財產保險服務營銷的過程中,由于缺乏專業的營銷策略和技巧培訓,缺乏必要的客戶管理工具,往往會導致溝通低效、業績不理想等問題,那么,

該怎樣建立一套簡單落地的客戶和營銷管理系統,讓每個財險營銷干部可以做到,凡是客戶都有記錄,避免遺忘。凡是溝通都有備案,提高工作效率?

怎樣提高財險營銷干部的口頭表達能力,把保險服務的優勢介紹清楚,把帶給客戶的價值,表達得更具有說服力,縮短客戶對產品理解和質疑的時間?

怎樣跟陌生客戶建立高親和力的關系,怎樣進行商務談判和溝通,以及處理溝通中的爭議?

這些問題就是目前咱們國內財險營銷干部最關心的課題,也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多營銷課程只講特例、缺乏普遍規律,更缺少工具方法的瓶頸,還原真實案例。解決學員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題,提供10-20個落地工具,通過導師帶著學員演練、現場解決問題。一看就懂,一聽就會,一練就熟,回去就用。

【課程收益】

  • 掌握營銷客戶管理體系的三個文件:客戶魚池、銷售漏斗和客戶日志

  • 掌握結構思考力五個工具,把事情想清楚,把話說明白

  • 掌握全腦說服力公式三個步驟,用專業和案例打動客戶

  • 掌握陌生電話六步法,通過電話開拓新客戶

  • 掌握人際關系破冰四步法,升級客戶關系

  • 掌握談判溝通五步法和高情商溝通四個關鍵詞,游刃有余處理客戶溝通和談判全場景

【課程特色】

  • 面向真問題,提供精益化落地工具,推動改善績效。

  • 案例豐富新穎,互動形式活潑多樣,學員參與度和積極性高,學習效果好。

  • 返聘率高,理論研究深厚,引導式授課,責任心強、配合度高。

【課程對象】

財險營銷干部、金融服務合伙人、保險經紀人、基金經理、股票經紀人、POS機等行業,金融產品直銷合伙人

【課程時間】1天(6小時/天)

【課程大綱】

第一部分 財險營銷管理體系的建立

怎樣建立財險營銷的管理體系,大大提高財險營銷干部的效率和效果呢?

1、項目漏斗七階段

  • 目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務

  • 銷售漏斗文件

2、客戶日志的四個模塊

  • 客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息

3、客戶魚池文件表

  • 企業信息、個人信息等

案例:藝龍旅行網WEB POWER公司

工具:客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第二部分 財險營銷干部專業表達和說服力

怎樣在跟進客戶的各個環節,提高財險營銷干部口頭表達的專業性和說服力?

1、表達簡潔清晰的五個工具

  • 結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE

2、全腦說服力公式三個步驟

  • 爬行腦講利益:先聲奪人定主題

  • 情緒腦講故事:一波三折給案例

  • 理性腦講道理:有理有據消疑慮

案例:客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等

工具:結構思考力、全腦說服力公式等

形式:課堂提問和練習

第三部分 財險營銷干部客戶開拓中的溝通和談判

怎樣在開拓客戶的各環節,提高財險營銷干部談判和溝通的效率和效果?

1、陌生電話六步法

  • 建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝

2、人際關系破冰四步法

  • 巴納姆效應、微信頭像、客戶信息、沙發公式

3、高價值談判溝通五步法

  • 了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣

4、高情商溝通四個關鍵詞

  • 是的、同時、做到、但是

案例:拉鉤案例、華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等

工具:陌生電話六步法、成功溝通五步法等

形式:視頻案例、課堂練習和提問

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