《打造場景化特色銀行》-讓銀行營銷富有活力

【課程背景】

當(dāng)前國內(nèi)各家銀?都在積極嘗試不同的市場營銷?式，在具體業(yè)務(wù)的營銷?式上也各有千秋。銀?經(jīng)營求同之道易，存易之道難。因?yàn)楹芏鄷r候都是站在銀行角度去看待問題，沒有真正與市場相融合，致使很多營銷方案及策略都無法很好推進(jìn)，導(dǎo)致一葉障目。所以我們銀行必須學(xué)會走出去，與市場更好的相融合，才能更好的推進(jìn)銀行的市場化、場景化、特色化、多元化。

俗話說????養(yǎng)???，每個區(qū)域都有??的環(huán)境、歷史、?化和故事，每個團(tuán)隊(duì)都有??的特點(diǎn)、?較優(yōu)勢、?化和愿景。每個?點(diǎn)只要對所處區(qū)域和????進(jìn)?深?分析、?較、推演，其實(shí)是可以篩選出適合??的差異化特?的。

根據(jù)對應(yīng)具有差異化特?優(yōu)勢的第三?（盡可能選擇??融機(jī)構(gòu)或單位）選擇跨界合作?，本著“共創(chuàng)、共享、共贏”的理念開展深?跨界合作。以跨界合作打造??獨(dú)特的差異化特?，以跨界合作實(shí)現(xiàn)有效創(chuàng)新和品牌強(qiáng)化，以跨界合作實(shí)現(xiàn)差異化特?經(jīng)營，以差異化特?經(jīng)營實(shí)現(xiàn)?點(diǎn)效能的更快提升。

【課程收益】

核心收益01：轉(zhuǎn)變營銷觀念，跨出舒適圈感受學(xué)習(xí)外界優(yōu)秀營銷經(jīng)驗(yàn)

核心收益02：順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的?趨勢，進(jìn)?戰(zhàn)略布局；

核心收益03：細(xì)分市場細(xì)分客群后，找到??的“??”定位；

核心收益04：掌握打造主題銀?的步驟與流程；

核心收益05：打造線上與線下互通的OTO平臺；

核心收益06：打造供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營管理模式。

【培訓(xùn)對象】

銀行主管部門負(fù)責(zé)人&客戶經(jīng)理&柜員

【授課形式】

理論授課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場任務(wù)、模擬演練等

【課程時間】2天（6小時/天）

附：輔導(dǎo)需求根據(jù)各家情況“一行一策”制定周期安排（5天起）

【課程大綱】

第一講：特色場景化經(jīng)營需差異化

一、地方中小銀行差異化經(jīng)營研究

制約中小銀行差異化經(jīng)營的主要因素

1）中小銀行的戰(zhàn)略定位不明確，缺乏正確的市場定位。

2）監(jiān)管政策缺乏靈活性，制約了中小銀行差異化戰(zhàn)略的實(shí)施。

3）中小銀行的績效考核制度重規(guī)模指標(biāo)，缺乏導(dǎo)向性。

第二講：如何打造主題特色

一、何為特色場景化

解讀場景化與特色

1）特色化

2）主題化

3）專業(yè)化

4）場景化

案例分享：電影銀行、旅游銀行、教育銀行、足球銀行、旅游銀行、汽車銀行

二、如何確立主題

市場及團(tuán)隊(duì)分析

-周邊地域環(huán)境

-周邊人文環(huán)境

-周邊同業(yè)情況

-支行營業(yè)面積

-支行隊(duì)伍情況

差異化特色的確立

以跨界合作打造差異化特色經(jīng)營的實(shí)施

-篩選跨界合作方并制定實(shí)施方案

-確立并打造形象代表

-確定創(chuàng)建口號

-細(xì)化內(nèi)涵并延伸發(fā)展

-打造特色服務(wù)標(biāo)簽

-開啟客戶引流新渠道

-聯(lián)合共建外出行拓展新客戶

-協(xié)同渠道力量增強(qiáng)服務(wù)經(jīng)營能力

-抓黨建強(qiáng)隊(duì)伍

案例分享：以陜西延安交通銀行雙擁大道支行為例子：以紅色花木蘭團(tuán)隊(duì)建設(shè)女性特色服務(wù)銀行，通過銀行業(yè)紅色花木蘭團(tuán)隊(duì) 建設(shè)，開展對女性客戶提供綜合金融服務(wù)和各類非金融增值服務(wù)的特色服務(wù)和經(jīng)營，以服務(wù)、拓展優(yōu)質(zhì)女性客戶為核心，通過 發(fā)展優(yōu)質(zhì)女性客戶管理全家金融財(cái)富的杠桿撬動實(shí)現(xiàn)更高效的業(yè)務(wù)發(fā)展。

現(xiàn)場學(xué)習(xí)：每個小組對所處區(qū)域和自己自身進(jìn)行深入分析、比較、推演，篩選出適合自己的網(wǎng)點(diǎn)的差異化特色

第三講：特色銀行品牌打造

一、敬老主題銀行打造

1. 宗旨：開放的體驗(yàn)式銀行

2. 目的:實(shí)現(xiàn)銀行服務(wù)與家庭生活的有機(jī)鏈接

3. 特色:環(huán)境布置

4. 渠道：異業(yè)合作豐富主題特色

   服務(wù)：主題服務(wù)跟進(jìn)

   產(chǎn)品：主題產(chǎn)品推出

二、甜點(diǎn)主題銀行

1. 異業(yè)聯(lián)盟經(jīng)營模式

   系列客戶活動開展

   召開主題發(fā)布會

案例分享：泰山農(nóng)商銀行與提拉米酥再次全面升級服務(wù)能力，領(lǐng)跑業(yè)內(nèi)服務(wù)口碑的一次重大提升

三、音樂主題銀行

1. 利用場景營銷邏輯

   1）深入研究客戶喜好

2）合理營造視覺氛圍

3）做好后續(xù)宣傳造勢

音樂+金融打開溝通新頻道

1）音樂選擇

2）播放時點(diǎn)

3）適合節(jié)日

4）避開誤區(qū)

-避免重復(fù)播放

-避免音量過大

-避免風(fēng)格不統(tǒng)一

案例分享：優(yōu)衣庫的“衣.樂人生”

頭腦風(fēng)暴：以境外金融業(yè)務(wù)為主的網(wǎng)點(diǎn)打造特色主題

四、其他主題銀行

1. 鄰居銀行

建設(shè)服務(wù)城鄉(xiāng)居民可信任、可信賴和知溫暖的鄰里銀行

行業(yè)銀行

建設(shè)服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)強(qiáng)扶持、精管理和懂發(fā)展的專業(yè)銀行

渠道銀行

建設(shè)服務(wù)資源整合廣鏈接跨資源和閉整合的生態(tài)銀行

平臺銀行

建設(shè)服務(wù)價值惠平臺、懂生活和知民情普惠銀行

第四講：運(yùn)用銀行私域流量去辦特色活動

一、一個助考營銷活動帶來的啟發(fā)

活動分析

活動帶來的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價值）

活動的延伸，從個體活動到系統(tǒng)活動

二、社群的概念

1. 一個社群營銷活動的分析

2. —點(diǎn)一策與社群服務(wù)與營銷

   社群營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

三、社群與社區(qū)的區(qū)別

范圍不同：

社區(qū)：時空概念

社群：跨越時空

維護(hù)方式不同：

社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，

社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動，成本較低，客戶體驗(yàn)好

1. 運(yùn)用企微助力社群管理

1.如何運(yùn)用好企微

2.企微的社群分類

3.如何借助成熟社群？

4.如何自建社群？

五、營銷活動的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則

1. 營銷策劃1個核心指導(dǎo)思想

   營銷策劃的3個關(guān)鍵點(diǎn)

2. 活動策劃的3個誤區(qū)

3. 節(jié)日活動策劃的3種依據(jù)

案例分享：“幸福滿分”系列社區(qū)活動和家庭銀行模式分享

第五講：新媒體助力銀行立體發(fā)展

一、線上的平臺做什么

互聯(lián)網(wǎng)思維：市場，用戶和產(chǎn)品一重新審視生態(tài)鏈

互聯(lián)網(wǎng)平臺：字節(jié)，網(wǎng)站和其它視頻互動軟件-構(gòu)建引流平臺

數(shù)據(jù)分享：各大視頻運(yùn)營分享平臺數(shù)據(jù)報(bào)告

二、融合場景的營銷工具

活生態(tài)打造

案例分享：智慧社區(qū)：讓金融服務(wù)融入生活場景

1. 輕應(yīng)用服務(wù)

案例分享：微信小程序，集合場景鏈接金融服務(wù)

直播：活動宣傳和買家秀

第六講：產(chǎn)業(yè)鏈主題打造

1.劃分網(wǎng)格區(qū)域，開展產(chǎn)業(yè)鏈一體化營銷

1. 強(qiáng)化溝通協(xié)調(diào)，獲取行業(yè)地圖

2. 規(guī)范營銷流程，明確營銷內(nèi)容

3. 搭建區(qū)域連和營銷平臺，為客戶提供更方便的營銷服務(wù)。